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康睿哲:跨境并购成败关键

2011-07-12 11:14:52      来源:   

     真相与谣言、观点和新闻……在企业跨境并购活动中,来自不同渠道、出于不同目的的言论每每交织,让人丧失了判断。

  中国企业在去收购国外企业特别是西方国家的企业时,被收购公司所在地的政客、媒体常常会问:收购完成后,雇员的待遇如何?公司现有的技术将来会怎样处置?如果是一个资源型的企业,是否会涉及国家利益?这些就是华为收购3COM、中国铝业收购力拓失败的典型原因。

  针对这些疑问,我们通常会帮助客户做两方面的事情:首先是在公司宣布收购意图之前,帮他们做好了解市场的工作,为其与被收购公司的主要战略受众的沟通牵线搭桥。要知道,人们对一个熟悉的公司所产生的恐惧感要少得多,这样收购的过程会更容易一些。其次,某些公司会对战略收购不是很有信心,那么我们也会为他们提供一种自圆其说的战略沟通方案,这个主要是保证所有战略沟通受众,包括雇主、政府、主要投资者、监管者,都会支持收购。

  其实,不单是中国企业,在跨境收购中,很多其他国家的公司都没有花费太多精力思考“软性问题”。假如一家外国企业要收购中国的一家企业,中国的员工肯定希望这家外国公司能够跟中国的文化和理念相吻合,那么反过来,对方如此要求也是符合常理的。

  知名的并购研究学者、荷兰教授Geert Hofstede曾指出,如果你想实现成功的收购,那么就不要将自己的文化强加给对方,而是要想方设法去营造一个双赢的局面。

  从我们经手的收购案例可以看出,成功的关键一点就是我们关注了几个被收购方员工特别关心的问题:这次并购对我意味着什么?并购后我的工资会有什么影响?并购方对于这个公司的长期投资会是一个怎样的情形?我的老板讲哪种语言?

  作为一个潜在的投资人去海外市场时,中国公司在找到收购目标之前,就需要考虑一个问题:怎样向当地人说明,我们在寻找什么?如果找到了投资目标,我们如何能够创造一个双赢的形式?如果中国公司能够在海外市场证明自己是一个好雇主,而且重视长远投资,那么就会得到所有市场的欢迎。

  中国的某些企业在这方面受到过巨大的挑战,其中一个很大的原因是,外方会认为这些企业得到了中国政府财政方面的支持。这些问题很复杂,因此也就需要更加深入的沟通。

  就人性而言,不确定的事情都是负面因素。从历史上看,一个公司的品牌要得到广泛的认可需要几十年的时间。在如今的全球化背景下,一家在国内很有名气的公司,去国外做并购投资时,当地人可能从来没有听说过。

  这就像很多大型欧洲企业第一次来中国的时候都很奇怪地发现:像我们这么大的公司,为什么中国人不知道?因此,这些欧洲公司要跟中国政府和消费者进行长期的沟通。同样道理,中国公司去海外投资时也需要了解到这一点。正如一家外国公司的CEO,拿着10亿美元到中国要想收购一家公司,这通常可能要花很长的时间,反过来,中国企业要去海外成功收购一家公司,也会如此。

  从信息沟通角度来讲,中国企业需要去建立更多的海外关系,特别是建立与国外战略受众之间的信任与理解,其中有一个很重要的渠道是通过非正式的国际会谈。会谈可以帮助他们接近这些战略受众,而这些战略受众对他们未来的并购或投资有着非常重要的意义。

  还有一个很好的了解受众市场的方式,那就是多和当地有影响力的人物接触,建立信任。通过预先与战略受众建立关系的方式,要比你直接拿着支票本买人家的公司好得多。

责任编辑: 代洁(实习生)