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浅论4P + 4C的沟通之道

2011-08-23 11:16:04      来源:中国金蓝盟管理网    

  “我们的产品质量很过硬,可为什么就是不畅销呢?”

  “我们的新产品看着不错呀,可消费者为什么对它不感兴趣呢?”

  “我的产品定价并不高,广告也没少做,可怎么就是没人买呢?”

  作为企业的经营者,你是否也遇到过这些类似的问题呢?!

  一、产品(Product)+消费者(Consumer)=实施以消费者为导向的产品策略

  产品是营销组合中最重要的因素。市场营销观念是一种以消费者需要和欲求为导向的哲学,但是在实际的市场运作中又有哪些企业真正地能够做到用营销的观念和理论来武装自己的头脑呢?4C原则中也强调:“不要再卖你所能制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品”。由此,4P中的“产品”加上4C中的“消费者”就得出了上文中的一个全新公式。

  二、价格(Price)+成本(Cost)=实施以满足消费者需要所付出的成本为导向的价格策略

  (一)以消费者的认知成本制定价格。

  制定价格的关键是消费者对产品成本的认知,而不是销售成本。在今天的市场营销中,企业应该根据产品的认知成本来制定价格,以便更加贴近消费者,制定出对消费者更有吸引的价格。

  根据消费者认知成本制定价格的程序是:企业针对某一特定的目标消费者开发出一个产品概念,并以这一产品概念在目标消费者中进行测试,以便得之他们购买此产品所愿付出的成本。然后,估计以该成本价格下所能销售的产品数量,根据这一数量再决定企业的生产能力、投资额和单位成本。消费者认知成本定价,可以使产品的价格更适合目标消费者的接受水平,并能够使企业更合理、更客观地制定出具有竞争优势的产品价格。

  (二)以降低消费者购物的附加成本(时间、精力、体力)等非货币成本来制定价格应对策略。

  三、渠道(Place)+便利性(Convenience)=实施以提高消费者购物便利性为导向的渠道策略

  在今天的市场营销中,无论是企业的分销渠道还是服务渠道,都应该给消费者提供“便利”这一特性。也只有这样,才能够使消费者感觉到,只有本企业的产品与服务才更可见、更可获、更方便和更富有吸引力。

  四、促销(Promotion)+沟通(Communication)=实施以沟通力为导向的促销策略

  现代营销不仅要求企业的产品要以消费者为导向,为其制定有吸引力的价格,使之易于被消费者购买,还必须同现实和潜在消费者沟通。任何公司在营销中,都不可避免地承担起沟通者和促销者的双重角色。哪个企业能够制定出极富沟通力的促销方案,实施具有沟通力的促销活动,那么他必然会在纷繁杂乱的促销中脱颖而出、拔得头筹,也将赢得比竞争对手数量更多的忠诚顾客。

  综上所述,4P与4C相融合的方法或许能够给中国企业的市场运作提供一定的参考价值,虽然它可能是企业所没有尝试过的方法,但是路终归是要有人走的。诚如鲁迅先生所说的:希望是本无所谓有,无所谓无的。这正如地上的路,其实地上本没有路;走的人多了,也便成了路。

责任编辑: 代洁(实习生)