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招商广告的五大伎俩

2011-08-26 09:24:55      来源:中国营销传播网   

  近两年,由于整个美容行业产生变局和震荡,美容院想做代理,代理商想做自有品牌。所以,美容产品的招商一直在不断发生新的变化。

招商策略

招商策略

  “利欲熏心”策略

  这曾经是很多美容企业的一大招商法宝。在商言商,各级代理商、加盟商经营美容的共同目标就是获取更多的利润。所以,很多的美容企业就抓住了这一点,在进行招商活动时以宣传巨大利润空间为主题,对相当一部分经销商具有超强吸引力和诱惑力。河南有一家美容化妆品公司在媒体招商广告上着重突出了“300%的利润”,结果接了300多个咨询电话。

  这种模式的成功在于抓住了一部分最看重利润的经销商的心理。但是,自2004年底发生美容行业“泄密书”事件之后,这种模式逐渐失去威力,因为大家都知道了产品的成本价,明白了那是厂家的数字游戏。

  强化功效策略

  美容产品从功效上分为保养型产品和疗效型产品。疗效型产品,又称治疗型产品,目前仍然是主流产品。那么,美容企业在进行招商活动时采取“强化功效”的策略也就理所当然了。诸如“曹大夫来了,几分钟白了”、“意大利8分钟减肥”等就是强调功效的例子。

  有相当一部分经销商看重产品效果胜过利润空间,因为她们认为如果产品没有效果会影响自己的长远生意,即使进货折扣再低,她们也不敢接受。在招商中强化功效首先是可以吸引这一部分经销商的眼球。

  “化险为夷”策略

  从某种意义上讲,招商就是劝诱人投资的活动。任何投资都会有一定风险,越来越多的美容企业在招商时开始注重化解风险了。尤其近两年来,美容市场出现了诸如以“托管经营”、“包销制”等支持政策为主题的招商阵容,分别针对很多经销商担心自己经营能力不好、产品卖不掉等风险,进行分解,让经销商放心进货。

  这种招商策略针对初入美容业或实力不强的经销商比较有效。因为,成熟的经销商都明白做生意主要靠自己。

  促销先行策略

  美容产品的消费者主要是女性,女人都有贪便宜的心理。所以,美容院天生要促销。由于很多的美容院营销能力较弱,苦于没有比较好的促销。于是,一部分美容企业就把终端促销作为招商利器。甚至,有的美容企业在招商广告上把一年之内的主要促销方案都公布出来了。

  如果对终端促销支持比较有创意、能够吸引人,也会为招商带来很大收获。

  明星助阵策略

  本来美容专业线产品请明星代言是很少见的,因为美容产品几乎不在大众媒体做品牌广告。美容行业的从业人员以女性居多,在经销商中也是一样,美容女老板有爱慕虚荣的心理。而美容行业会议营销又比较频繁,尤其是各种各样的招商会。一部分美容企业就抓住了这一点,在开招商会时,尤其是全国性招商会或经销商会议,就不惜重金请来明星助阵表演作为诱饵进行招商,比如现场签约者可以与明星合影、请明星签字。

  随着全民选秀活动的迅猛发展,明星助阵的招商方式目前比较火爆。当然,请明星助阵的都是实力较大的美容企业。(作者:李东

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责任编辑: 代洁(实习生)