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跟灰太狼学销售技巧 妙!

2011-10-15 09:33:19      来源:慧聪网   

灰太狼

灰太狼

  在《灰太郎寻找儿子的启事》中,灰太狼是这样写的:“寻小狼,身高:三个苹果……”按照习惯,我们描述身高,一定是根据cm或者英寸为尺度的,固然很专业、很学术,不过,怎么也没有“三个苹果”这样的语言打动人心。 

  以前,最怕和IT业的朋友聊天,他们的那些连篇累牍的专业术语让我听得云里雾里,不知所云。除非是你是物理学家,否则,你一定搞不清所谓的“相对论”的真实含义,可是爱因斯坦就用“和一个美女在一起,你觉得时光过得太快;和一个你不喜欢的女人待在一起,你觉得时光过得好慢。”这样朴素的语言形象地诠释了相对论的内涵,正所谓大巧若拙、大象无形! 

  如果你是一位保险业务员,给客户讲保险的时候,老讲那些生涩的条款,你的客户会不会生厌?你想想,你自己看那些条款都昏昏欲睡,那你为什么不考虑客户的感觉呢?“己所不欲,勿施于人”的道理谁都能说,运用起来就是另外一码事了。 

  如果客户问你:“什么是保险?”你是怎样回答的:“保险就是责任,保险就是爱心,保险就是保障……”我的天!你不觉得很空洞乏味吗? 

  如果你这样去解释,先拿出一张5元面值和一张100元面值的钞票放在客户面前,对客户说:“所谓保险,就是你平时预存这张5元,危难时保险公司立即为你创造这100元的现金;如果你没有遇到危难,那么恭喜你,未来保险公司将把你所预存的钱连本带利返还给你。”不要销售保险,要销售现金,没有人不喜欢钱,你要贩卖的是大把现金的感觉。 

  很多保险业务员很教条,只会拿着书本里学来的那套内容——照本宣科,比如,保险像备用胎、像雨伞。能不能有点创新呢? 

  一次,一个客户说:“我最讨厌保险了,不吉利。” 

  我说:“你说得很对,保险很让人讨厌,像厕所一样,臭烘烘的。” 

  客户一听,饶有兴致地问:“怎么会像厕所,我还是第一次听到?” 

  我接着说:“保险一开口,就是生、老、病、死、残的,多讨厌,就像厕所一样让人讨厌。” 

  客户:“对对。” 

  我继续:“你没事的时候是不会去厕所逛逛的,不过,内急的时候你就知道厕所的好处了。保险就是在你最需要的时候才真正显现它的优势,所以,保险像厕所。” 

  “喔,有道理” 

  “请问,你买房子需不需要卫生间?” 

  “当然需要。” 

  “内急的时候,你需要厕所,那么财务紧急的时候你需要钱吗?” 

  “当然。” 

  “那么,我可不可以和你谈谈保险这个厕所是如何解决财务内急的?” 

  …….  

责任编辑: 代洁(实习生)