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好想你谋求多渠道突围

2012-12-10 10:25:48      来源:每日经济新闻 唐强   

头顶A股首只枣业上市公司 “光环”的好想你,正欲摆脱对加盟店的依赖,尝试多渠道突围。

近年来,随着枣业的迅速发展,越来越多竞争者的加入,导致市场竞争加剧。记者了解到,好想你根据地河南省内的经销模式在向省外复制拓展时,遭遇水土不服的困境。同时,单纯依靠专卖店渠道进行销售的模式也面临调整。如此的局面,公司又将有怎样的对策呢?

省外出现水土不服的困境

记者注意到,在2011年上市之前,好想你主要通过直营和连锁加盟专卖店模式进行产品销售,2010年,通过好想你加盟专卖店销售的产品占总产品比重达91.86%。

某券商行业分析师也指出,好想你此前连锁加盟店发展迅猛,数量从2007年的479家快速飙升至2010年的1819家,对公司上市前高速增长的业绩起着强势推动作用。但记者从公司定期报告中获悉,省外部分专卖店出现了亏损、关停的现象,由2011年年末的2133家下降至2012年中期的2091家。

对此,好想你董秘石聚领告诉记者,专卖店数量出现变化并不意味着停滞不前,公司目前正在对专卖店进行资源优化整合。为加强渠道管理,刻意控制新增加盟店数量,提高直营店的占比份额。

同时,针对上述分析师进一步指出的,好想你扩张速度的放缓,主要是面临着原有模式的僵化和水土不服的困境,省外市场的业绩贡献趋弱的情况。

石聚领表示,“河南省内的礼品消费环境培育多年,因而收入和利润明显高于省外,省外专卖店实难在短期内复制。”

此外,最新报告显示,今年公司前三季度净利润下滑9%。

对此,石聚领对记者解释称,近年来,红枣业进入者逐渐增多,因而导致市场竞争加剧,行业内原有企业难免受到波及。另外,随着公司对销售渠道的调整力度加大,直营店比重得到升高。前三季度,公司设立全资销售子公司,销售人员的数量随之增加,工资支出也相应上涨,再加上业务宣传费用增加等因素,这就使得销售费用也被迫增长169%。

不过,第一创业研究员如是告诉记者,“目前已经入今年的原料枣采购季,新疆枣又是丰收年,预计今年的采购价仍有一定幅度的下降,或将促使公司毛利率进一步提升。”

面对上述说法,记者联系到刚去新疆考察归来的好想你副总经理刘汉超,他证实道,目前新疆原枣采购价格的确有所下降,但整个采购工作并未结束,确切数据尚不得而知。

不想过度依赖加盟店

“实实在在的业绩颓势,迫使好想你不得不谋求转型,而转型的关键则是改变单纯依靠专卖店渠道销售的原有模式。”上述券商行业分析师告诉记者。

对此,石聚领对记者表示,此前由于产品定位不明晰导致产品线过长,部分新品销售不佳。7月份,公司与特劳特品牌战略咨询公司合作,将收缩产品战线,将原有的300个产品收缩为100个。

同时,石聚领还指出,为了避免过度依赖加盟店,好想你还将继续扩大对直营店的建设力度。将投资1亿元在全国开设267家直营专卖店,全部项目计划在明年完成。

当记者问道,自10月10日起,好想你“即食枣”系列产品进入商超进行销售的情况。石聚领透露,目前公司该产品在北京、上海等地拥有营销网点200多家。由于基数低,“即食枣”销量月均增幅50%左右,未来商超业绩贡献计划达到10%~20%。

对此,宏源证券就直言不讳的指出,商超的竞争环境比专卖店要更加严酷,包括竞争对象扩大、高费用、退出压力等。

另一家不愿具名的券商研究员对记者表示,产品向低端延伸,虽然可以扩大消费群体,但这也可能造成品牌价值的折价,更有可能对原有顾客群体造成分流。

责任编辑: 代洁(实习生)