登录 注册 设为主页
分站
大河网财富频道
当前位置:大河财富 管理 > 创业故事 > 正文

创业商机:家电经销商的赢利招数

2013-02-04 09:43:04      来源:瞧这网   


 

作为中国市场化程度最高、竞争最激烈的行业,家电业始终站在中国市场变革的最前沿;正因如此,中国家电业的利润空间被大幅压缩,中国家电业开始全面步入 “微利时代”。而经销商从事销售的唯一目的就是追逐利益,那么,此时此刻,作为中国家电业的重要成员之一――家电经销商,如何在这种“微利时代”赚钱,就成为家电厂商共同关注的焦点。

选择强势品牌

选择强势品牌至关重要。2002年以前,很多经销商的经营思路都是“依托强势品牌塑形象,操作杂牌机赚利润”,选择一个或几个强势品牌摆在卖场内做幌子,主推那些不知名的杂牌产品,这点在空调、彩电、洗衣机、DVD、音响等领域非常普遍。

经销商操作杂牌机曾经获益菲浅。由于杂牌机缺乏知名度,产品价格空间模糊,利润空间大,经销商有利可图,从前些年的情况来看,确实是这么回事。但从去年和今年的实际操作情况来看,却是事与愿违,这是因为市场环境发生了巨大变化。

1、行业内各大品牌在2002年、2003年相继大幅调低产品价格,导致行业整体价格水平下降,杂牌机的价格优势逐渐丧失,市场竞争力迅速下降,经销商进货之后,非但没有想象中的出货速度,反而形成了巨大的商业库存,资金占用庞大,周转不灵。

2、经销商销售出去的杂牌产品,质量隐患多,用户纠纷接连不断,厂家售后服务又跟不上,加上今年国家出台3C强制性认证,经销商很容易被这些杂牌牢牢套住。

3、中国家电行业优胜劣汰加剧,很多抱着机会主义心态做制造的杂牌企业,很容易出局或撤退,他们曾允诺过的高额返利、超低价格等销售政策往往成为陷阱,使得那些被套牢的经销商血本无归,经销商经营杂牌机的风险陡增。

相比之下,家电经销商选择强势品牌,好处是显而易见的。

1、强势品牌把产品、服务、质量等诸多环节看成是一个整体产品参与市场竞争,有充足的资金保证所有涉及到消费者消费的环节,没有什么质量或者是服务隐患,解除了经销商的后顾之忧。

2、强势品牌知名度高,美誉度好,产品符合市场需求,质量有严格的保证,服务网络健全,市场拉力大,营销力度大,产品能很快销售出去,经销商不必担心库存问题,经营风险大大降低。

3、强势品牌追求长远的发展和对品牌的忠诚度。强势品牌承诺的营销政策多能及时兑现,确保经销商“有利可图”;强势品牌能促进经销商的提高与进步,对经销商的持续、健康发展具有不可替代的作用;强势品牌更能把握市场脉搏,找出契合市场需求的卖点,甚至是引导消费潮流,经销商可以获取持久的、正常的利润;经营强势品牌,可以提高经销商在当地消费者心目中的地位,树立经销商在当地独特的商业品牌形象,反过来也是壮大了经销商自己。

4、从国家相关统计数据来看,中国家电业的品牌集中度在近年来已经得到大大提高。现在,彩电业6强(长虹、TCL、康佳、创维、海信、海尔)占了市场上60% 以上的份额,空调业10强亦占了80%以上的市场份额,冰箱业在资本力量下正形成寡头垄断之格局,微波炉市场几乎就是格兰仕和LG、美的的天下,洗衣机、 DVD、音响、小家电等各个领域都上演着同样的故事。家电经销商要想赚钱,除了依附于强势品牌这棵大树以外,还能有其他的选择吗?

从短期来看,在中心城市,经销商还可以在经营多个强势品牌的同时,主推某一种或几种杂牌机,国美、苏宁等大型专业家电连锁企业此前或现在都经销一些地域性品牌和新生品牌,但他们的重心无疑放在强势品牌身上;而在二三级市场以及农村市场,经销商大多还习惯于在经营强势品牌的同时,经营部分杂牌机,有的还将这些杂牌机摆在最重要的位置,但一个不可否认的事实:所有的经销商都看到强势品牌崛起的趋势,经销商也只有选择强势品牌,才可能真正持续、长久的赚钱。

话说回来,虽然说中国家电业现在已经步入“微利时代”,但家电经销商还是可以从中获取满钵金银的。创维老总黄宏生说过这样的话:中国家电业永远是个朝阳行业。只要我们能够把握住消费者真正关心的东西并给予满足,则这个市场将大有可为,经销商根本不用担心“微利时代”到来了。

 

相关阅读:

创业危机时怎么融资?

从“午休经济”中寻找创业机会

 

 

责任编辑: