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柴田和子:一名日本销售女神的奋斗史

2013-02-06 08:55:43      来源:瞧这网   


 

在全球寿险界,谈到寿险销售成绩的时候,人们常常说“西有班·费德雯,东有柴田和子”,这是对我成绩的莫大赞许,也为我们东方人争了一口气。西方国家的寿险业务开展较早,寿险销售成绩和技巧也比较成熟。在我进入“百万圆桌会议(即MilionDollarRoundTable,简称MDRT)”之前,日本还没有一个人达到“入会”要求。1988年,由于我连续9年获得日本寿险行销的三冠王,而荣登该年度出版的《吉尼斯世界纪录大全》。在1989年和 1990年担任年度的“百万圆桌会议”会长。

成功之路

推销是一种一学就会的行业,它不需要多少专业知识,但它是一个聪明者的行业,仅仅依靠勤劳是不够的。现在流行的叙述推销成功经验的书中,都把推销保险写得呕心沥血,甚至降低尊严,给别人做下人,以期打动别人。但是,对于我来讲,我丝毫没有类似的经历。事实上,在推销领域中真正成功的人,都应该没受过多少挫折才对。

我是在1970年3月进入“第一生命”新宿支社的,当时已经31岁。我的丈夫是工薪阶层,家里有两个只有1岁和2岁多的孩子。现在每个人都称我是“日本第一、世界第一”的行销女王,其实,我入保险业却是被人蒙骗拉下水的。

受蒙骗下水

在我入保险业之前,我根本没有想到过要把保险作为自己的职业。相对于其他职业来讲,当时的保险业一直被视为寡妇、一无可取者和别无所长者的工作,我对这项工作没有丝毫的好感,况且,在生孩子之前,我在其他企业做得还是很优秀的。有一天,我的表妹带着她的在“第一生命”担任业务员的朋友到家里玩。原本那位业务员是要说服我表妹担任保险业务员的,而我表妹也真是个推销好手,当时她推销化妆品的成绩,在全国也是可以列入前几名的。然而不巧的是,她当时已经登记为其他保险公司的兼职人员了,结果拉拢的目标就转到我身上来了。于是,在表妹带领下,他们以“玩”的招牌来家里劝我入会。

那时我的孩子还小,我对行销保险的工作也没什么好感,况且我还是有一技之长的,还不至于沦落到卖保险的地步。因此就直言婉拒担任保险业务员的建议。但是当她知道我有日文打字及珠算一级的资格时,就改口说:“因为也在招募事务员,要不然你就别应征业务员,来当事务员好了。而且据说月薪高达10万元日元。”我当时并不知道这只是业务员的一种策略,感到还是挺兴奋的。不必做自己讨厌的事情,还能够达到高收入,而且工作时间还是弹性的,这真是“天上掉下来的馅饼”。要知道,1970年月薪10万日元可以说是非常优厚的条件了,那时候大学刚毕业的学生起薪也不过35000日元,况且还可以弹性上班呢。如果是现在,我会对这些不实的言辞嗤之以鼻,可是当时我真的以为交了好运,于是,就拖着老公、带着孩子一同去参加面试。

面试的结果是:公司以保险业务员的名义录用,不过,如果个人讨厌推销工作,也可以只做计算工作。保险公司的计算工作对我来讲也是较为简单,主要是企业年金及团体定期保险的计算。于是,我决定就到这家公司上班。可是,当我高高兴兴地到公司上班后才发现,根本没有什么计算的工作。

到了上班第4天,上面通知我要准备参加业务员的初级课程考试,此时我才恍然大悟,原来一切都是骗局。公司要的根本不是什么日文打字或具备珠算能力的事务员,而是保险业务员。怎么办呢,是另外找个工作,还是从事自己不情愿的工作?对于其他人来讲,他们也许会责问公司。或者干脆跳糟,也有的想暂时有个安身之地,混天度日,抱怨别人不守信用,每天过着牢骚满腹、哀怨凄凉的日子。

对于我来讲,经过短暂的思考,我觉得,既然事情演变到这种地步,与其消极工作,不如正确面对,把保险在自己的心理上转换为这正是我梦寐以求的工作来努力。我的这种心态确实帮了我不少忙,“不急不躁,既来之,则安之”,既不急于求成,又锲而不舍,一切向前看。

我渴望拥有自己的房子

我很快调整了心态,除了我的对工作和生活的积极态度外,还有一个秘密,那就是我渴望拥有自己的房子。而保险推销,我想像它也许是上天给我的一个机会,如果我好好地利用它,也许就会实现自己拥有一套新房的梦想。

人们说,爱情是盲目的,这句话一点不假。我和我先生对于婚姻的认识并不比其他人高明,我们认为只要有爱情便可突破一切难关而结了婚,可是,我们并没有想到结婚以后的事情。其实,结婚是一件很现实的事情,仅仅凭着爱情是不能维持生计的。

我和我先生是在同一家公司工作时认识的,我们从前都是在“三阳商会”工作,他还是我的下属。当我们决定结婚时,就面临着必须有一个人要离开这家公司。这在日本是不成文的规定,夫妻俩不能在同一个公司上班。因为我在公司的能力较强,公司希望我能留下来,于是,先生只好另找出路了。在我们有了孩子之后,我辞去了工作,专心在家里当一个家庭主妇时,我们的生活就只能靠他那原本只有我一半的薪水来维持了。可以想像,我们一家4口挤在两间租来的只有6个榻榻米和3 个榻榻米大小的房子里,生活绝对不会宽裕。跟现在90年代比起来,60年代的整个日本社会是非常贫穷的,我们的生活也因为只有丈夫一人维持而陷入捉襟见肘、寅吃卯粮的赤贫状态。

其实,最令我牵挂的是我的母亲。自从1947年我的父亲去世后,她独自一人支撑着这个家,把我们抚养成人。在我生小孩的时候,我的哥哥也结了婚,可以说这是母亲一直惦念的一件事。嫂子是大阪人,职业妇女,能力很强,收入也较高,足能应付一家人的开销。不过,她与母亲之间的思想和生活方式却存在着巨大的差异,这不仅仅是代沟,更重要的是两人的成长历史、家庭背景等而导致的观点不统一,就难免出现相互对立的状况。母亲虽然贤惠忍让,不过,却难以在哥哥家里生活下去。母亲与嫂子都是只手撑起艰苦生活担子的刚强女性,都个性很强,所以问题不容易解决。

父亲去世后,虽然是母亲独力抚养我们长大,但其中大哥的作用也是不可忽视的。当时的我虽然感到生活很贫穷,但没有感觉到压力。而大哥已经感觉到了生活的重担,并协助母亲做些力所能及的事情。母亲一直认为大哥吃的苦比我们要多得多,所以,她对大哥一直怀有一份歉疚,因此为了大哥,母亲可以忍受一切。这一切,虽然离开家里的我不是特别地明了,但也能感觉到母亲内心的苦楚。所以,一直想把母亲接过来,一方面让她离开她不愿意待的地方,另一方面,也好让一辈子受苦的她享受一下天伦之乐,而且,我还可以出去找一份工作。可是,细想起来,现在的住处只有两间租来的小房子,又哪里有地方让母亲容身呢?因此我内心强烈渴望能够拥有一个属于自己的房子,好接母亲同住,早日能与受尽千辛万苦的母亲共同生活。这个心愿支持着我全身心投入到行销工作中去。

当然,这对于手抱稚子、身处恶劣环境的我而言,是个艰难的决定。我就是这样踏入这行的,也可以说我是为了某个人才能够拥有今天。我为了母亲、为了丈夫、为了两个女儿,而开始了漫漫行销之旅。

恐怖的支部长

也许是上天考验我的耐受力,我一进入公司,首先遇到的就是一个脾气暴躁而且性格古怪的上司。

从进入这个公司一直到我的上司退休的5年间里,我所记得的这位上司的脸色是晴天的时候能够数得出来。而我对这位上司也一直是手足无措。每次一开门踏入办公室,就听到他大声怒吼道:“你怎么可以右脚先踏进办公室?”而且他还会要求你重新从门外走进办公室。如果被吼的人觉得莫名其妙,反问他:“为什么非得左脚先进入办公室呢?”这时,他就会觉得自己的权威受到质疑,就更加怒不可遏,怒吼道:“想造反啊?”如果此时闭口不言,又会被他说是“以沉默来表示抗议”。由于他不允许发问,因此,有许多次我变得进退两难。有时因为不知该怎么处理而请教他时,立刻遭他劈头就骂。这样,即使像我这样从小受苦受难、遭受欺凌而自认坚强的我也过着一星期哭3天的日子。

这位支部长是疯狂的巨人棒球队球迷,每次巨人队输球的第2天,他的脾气就特别暴躁,发脾气的方式也就特别恶劣。因此每次在巨人队打败后,他就会不停地找茬,以便发泄自己的愤懑之情。不过,如果巨人队获胜,不仅仅是他,我们这些人也跟着高兴,因为此时不用担心被他找茬,办公室的气氛也就变得活跃起来。他就春风满面好几天,也会主动慰问你的辛劳,与前一天的他判若两人,令人诧异不已。而且,我们的这位支部长还会请我吃油沐面条或是喝咖啡。对于别人,也许是惟恐避之而不及,而我却还是可以接受的,这一点也颇得支部长的赞许,也许孤单的人更加需要理解吧。因为当时的巨人队实力还算雄厚,队里还集中了广冈、长岛在雄及王贞治等着名球星,因此巨人队获胜的几率还是挺高的。而我也相应地多一点宽松的环境。

我的这个支部长还有洁癖,每次我打过电话,他一定会用酒精擦拭听筒。就这样,在保险公司,我每天都过着一种充满诡异气氛的日子。

不过,他也并不是没有办法对付,他“吃软不吃硬”,如果在他指责你时,不管是否对错,只要你立刻承认错误并道歉,那么不论之前他是如何狂风暴雨、暴跳如雷,也会立即云消雾散、雨过天晴。

摸清了这个窍门,以后只要一遇上他发出怒吼:“怎么又错了?!”我就会马上反应说些“是——。我错了!!”、“非常抱歉——”等之类的话,就好像条件反射一样。

整整5年都是在支部长说讲习就讲习、说跑客户就跑客户的命令下度过的。有时即使与客户约好了,他的一句:“今天要讲习,不准去——”我也就只好遵命取消约会,总而言之,那时的工作真是一蹋糊涂。

对于那位支部长的轶事可以说是罄竹难书,总之是个很可怕的人。我进入公司的时候,支部长已经55岁,距离退休还有5年,而我就跟随了他这5年。之所以能够让我与他相处5年的原因,恐怕还是因为我的恋父情结吧。我父亲是在我小学四年级的时候去世的,如果父亲还在,大概也是他这个年纪,或许也会和他一样古怪,想到这里就会觉得他也很可怜!因此决定无论他对我如何,只要自己忍耐就没事。只要将他与我父亲联想在一起,就憎恨不起来,想到如果父亲因为这一点傻事就要被迫离开公司,总是于心不忍。失去职业的父亲和他的孩子们,将会是多少的凄惨。因此我决定无论是什么事情,自己都要容忍下去。

不过,有失必有得,虽然支部长的行为非常怪异,但在业务和教育职员方面却是很难得的。他讲习时是一对一,最令人难忘的是他异于常人的有如剃须刀般锐利的头脑。他传授给我的经验都非常具有参考价值;再加上他每分每秒都盯着我,不许我偷懒,我自然而然也就分外卖力了。可以说,那个时候为我现在的成功打下了坚实的基础。当我这位支部长退休时,我的销售业绩已经达到了“东京第一名”。

实践作弊,勇夺三千万

在我进入公司第2个月,“第一生命”首次开办“女子训练班”,而我就成为头号训练生,在所里接受了一个月的特别训练。讲习课主要传授“如何无预约造访陌生的潜在客户,即陌生拜访与遭受拒绝时的应对”等课程,每天都是不断地讲课与测验。

例如:当遇上客户质疑“保险赶不上通货膨胀”的时候,就应该这样反驳:“这点我没有意见,但若一味地指责保险价值降低要保险公司负责,这不是很奇怪吗?不随着通货膨胀来调增保险额是您自己的错误,这可不关我的事!”

从课堂上学到的理论使得我耳目一新,我不断有新的体会与理解,渐渐地,也能用理论来武装自己。通过这次学习,我把关于保险业的这些标准说法一股脑儿地记录下来,再彻底地温习、巩固,使自己本身能够从正面思考“什么是保险”这个问题,并与自己原来的实践相结合,从而进一步深刻了解如何推销保险和保护自己的利益和自尊,这些对我后来的保险推销工作大有裨益。

前面提到“陌生拜访”,就是在没有预约、电话通知的情况下会见陌生人的一种推销方式。不过,陌生拜访的成功几率是非常低的,对于我来讲,这种方式的成功几率为零。在训练学习期间,我曾经半天内陌生拜访17个客户,却一无所获,根本拿不到契约。究其原因,主要是人们对于陌生拜访者存在着太多的戒心和对打搅自己正常生活的厌倦。不做白工是我一贯的做法。不过,我却因为陌生拜访获得 3000万日元而成为教授们教授陌生拜访的一个案例。我现在声明的是,其实那个案例是假的。

那是我被指定了陌生拜访的地区,公司称该地区为甲地区,要求我在训练学习期间,从甲地区内签回一件保险合同即可。所以我就动身前往拜访甲地区内某处了。

由于那是我在进入“第一生命”之前所服务会社的往来客户,所以我在出发前给以前的公司打电话,请社长给对方拨个电话打声招呼。结果异常圆满,我一口气签回3000万日元的合同,那时还是一件契约50万日元、百万日元、最多不会超过300万日元的时代,所以3000万元可是一个大数目。

 

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