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耿景枝:激情“饰”家

2013-03-07 09:20:43      来源:河南财经网记者 祝良华   

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耿景枝,河南合美家居有限公司董事长,2012年度中原家居领袖人物

就像一个干净舒适的家庭不能没有女主人一样,中原家居业似乎也不能少了号称以平价卖“宜家”的耿景枝。她是个心中有爱的激情派创业者,半生雷霆,半生骄阳,如今步入知天命之年,倒宁静下来,乐活于时尚的家居装饰。

跟绝大多数创业者一样,河南合美家居有限公司董事长耿景枝同样有着艰辛的拼搏史:从2000年到2005年间,凭借风风火火的性格,不辞辛苦地在装饰装修行业赚得了人生第一桶金。

所不为人知的是,如果不是一个偶然的机会,她也许还在装饰装修行业中继续摸爬滚打,过着事必躬亲,和工人们打交道、吆喝怒骂的人生。

然而,从小就爱学习、性格要强的耿景枝还是在关键时刻抓住了机会,2005年,全身心转行至产业链上游——家居行业,开启了自己崭新的人生。

涉足家居行业后,耿景枝一直保持着如履薄冰的危机感。她无时无刻不在告诫自己:没有思考的奔跑是可怕的。

她亲手打造的以她为核心的家族企业——河南合美家居有限公司,不仅形成了规范的企业化流程,还坚持以“平价换民心、质量换市场、服务换口碑”为经营理念,以传播时尚家居文化、打造中原地区最大的“宜家”为目标,在业界树立了良好的口碑。

多年粗粝,打磨出今日精致,耿景枝已经蜕变成一位不温不火和勇于担当的时尚家居领袖。

偶然入行

2000年,耿景枝注册了一家装饰公司。在此之前,她和别人合作做装修。

耿景枝从小家庭条件不太好,交几元钱学费都感到勉强。由于排行老大,她挣钱养家的愿望更加强烈。

成立装饰公司后,耿景枝“大姐大”角色凸显。她在前方接待客户、管理现场施工,两个弟弟在后方帮忙。

从2000年到2005年,虽然很累很辛苦,但姐弟仨恁是把公司做得风生水起,以至于家居公司成立后,仍有慕名前来的客户找到她。

“我两个兄弟配合得非常好!”耿景枝说,做企业一定要有团队协作意识。后来成立的合美嘉家居体验馆,名字中的合即指协作。团队意识不知不觉间融入到公司企业文化当中。

耿景枝一边打理公司,一边操持家务,焦虑又紧张。

2005年左右,家居行业拥有一片看得见的蓝海。偶然机会,耿景枝原本帮朋友装修商场的一个店面,竟在其建议下涉水家居行业。半年合作期内,她尽可能多地学习专业知识。半年后,她成立河南合美家居有限公司,从代理富之岛家居起,开始独立运作。

背靠全国建材家居厂商进入华北、华中区域的桥头堡和战略要地,2008年,耿景枝在凤凰城建材家居市场成立合美嘉家居体验馆。4000多平方米的营业面积,家居业态涉及十几个知名品牌及100多个系列产品,先后引进包括耀邦、富之岛、丽星、贝思卡特美式等众多国内一线的家居品牌。

合美嘉说是店,实则小商场。作为河南家居行业单体面积最大的店,其丰富的产品、偌大的营业面积,破解了制约家居行业向顾客展示完美效果的瓶颈。

这也有利于合美家居所倡导的整体家居概念的推广。在合美嘉,客户能直观地选择到自己看中的家居,实现装饰风格的全景致复制。

合美家居正在做的事情,是与顾客建立情感上的联系。耿景枝时常想象中原有多少类似的“宜家迷”。她很享受这样的一个场景:人们下班回家后,蜷缩在沙发上,舒适地看电视,玩平板玩微信刷微博……

打造中原最大“宜家”

众所周知,宜家卖的不是家居,卖的是一种简洁、明快的生活方式。

她不仅个人独爱这一格调,合美家居也一直致力于打造河南老百姓买得起的平价“宜家”。

为了真正“平价”而购,公司还细分市场,与诸如地板、瓷砖等品牌商家组成品牌联盟,共同推出优惠,产品附加值得以提高。这也大大节省了顾客挑选材料的时间和精力。

“公司最核心优势在于人才应用和团队稳定。”她觉得,以前做企业搭平台,就能卖东西。现在可不行。只有兼具好员工、好机制才能做好企业。

员工的理想状态是,做事能自发而为,而非公司强制要求去做。

公司鼓励员工购车,并且每月给予补贴。

耿景枝用行动让员工感到,因为收入比同龄人高,可以做个内心充满自豪的“职场昂头族”。

“没有好心态,也难以做个好员工。”她满怀慈悲,体恤每位员工。

在机制方面,员工最敏感的莫过于提成。耿景枝规定,任何一次营销活动,先讲明白再做事情。岗位不同,分工不同,所拿提成也会不同。提交给她的方案,除了包含目标、方法和完成时间三大要素外,还必须厘清提成分配比例。

在耿景枝看来,任何岗位员工体现岗位价值即是优质资产。

8年时间,合美家居从最初的3个人发展到今天78人。耿景枝说,尽管有同行来挖人,仍有早年一起打拼的许多老员工坚守公司。

合美家居算得上一个成功的家族企业典范。耿景枝负责店面,侄女打理财务,弟弟把持售后,儿子也做到了经理级别,各挡一面,井然有序。她的秘诀在于把位置摆正,先教育自己家人,按照公司规章制度行事,避免让管理层为难。

面对大环境的变化,耿景枝有过断腕求生,果断砍掉三分之二的营业面积。她也在营销上积极求变,主动走出去,做电话营销,走进小区等,甚至开辟团购业务,扩大客户资源。

不学习跟不上节奏。耿景枝主动向家电行业借鉴商业模式,以扩大产品销售量,换来与厂家谈判的资本,从而不向顾客而向上游厂家要利润。

耿景枝有意识地向接班人灌输,要敢于担当,不逃避,更不能抱怨员工。“做企业要容易,人人都来当老板了。谁来做员工呢?”“最好的解决方式莫过于沟通。”她认为。

在利润明显下滑的2012年,凭借同行的争锋、同道的结盟及津津乐道的营销事件,她获誉年度中原家居领袖人物。

合美家居以鲜明的品牌个性散发出品牌魅力。今年,耿景枝再次突破省域,往地市传播“宜家”文化。目前,独立店面已开始运营。如果赢利,今后会在更多地市复制这一模式。

优雅开朗的耿景枝不断追求着时尚和美丽。去年,与朋友共同注册了一家女性光顾的休闲、美容会所。作为大股东,她自然是常客。经过数年的风霜雪雨,耿景枝激情未减,倒越发焕发出新活力。

“没有思考的奔跑是可怕的”

——专访耿景枝

“做生意以搏灵活为主,以变求生存”

河南财经网:你是如何选择家居行业的?

耿景枝:我是跟别人从装修行业做起的,后来注册了装饰公司,单独做装饰。这个行当多跟男人打交道,还有不少体力活。我还要照顾两个儿子,每天把自己搞得非常紧张。

一次,帮一个朋友在商场做装饰,完工以后。这位朋友便建议我别再做装饰了,不适合女人干,太累。当时家居行业也不错,于是和这位朋友合作,改行做家居。半年以后,我基本上学会了运作模式,就单独成立河南合美家居有限公司,从代理富之岛品牌家居开始,一点一点做到现在。

河南财经网:你如何看待家族企业?如何平衡各方面关系的?

耿景枝:家族企业有优势有劣势。合美家居算得上成功家族企业的一个典范。

我认为首先要加强管理,把位置摆正,先教育好我们自己家人。毕竟,公司赢利与否,好与不好,我们家人都要一件事一件事地去做。即使是我儿子,工资都是经我手按照公司规章制度发放。但要平衡好各种关系,让管理层不感到为难。

我们有过一次外聘经历。公司扩张业务,营业面积达到1.5万平方米,招聘一百多名员工,同时请来了一位外来领导。因为产品重复过多,产出率较大,仅半年时间,为了避免产品自我竞争,缩小了面积,砍掉了业务,结束了外聘。

河南财经网:家居行业低迷时,你是靠什么坚持下来的?

耿景枝:我从小在农村,家里条件不是太好,上学交几块钱学费都觉得很困难。心里就有个想法,长大了一定要挣钱,照顾好家人。我在家里是老大,个性好强,一路上坚持着学习着走到现在,当然也少不了别人的帮忙。做装饰的五年时间,两个弟弟处处配合我的工作。做家居后,更多的家人来到公司,独当一面,让我少操许多心。

在具体的业务提升上,我们借鉴其他行业的做法,主动求变,走出去寻找客户资源,比如在小区里做促销活动,做电话营销,做团购。同时,我们还细分市场,跨行业与地砖、地板等行业的优质商家,结成跨品牌联盟,做促销活动,拉动销售。

不学习跟不上节奏。做生意就是这样,以不变应万变,以变才能求生。我们不变,就不能生存。有些事情也许必须坚守不能改变,但做生意以搏灵活为主,以变求生存的。总体来说,我感觉,最关键的是坚持。目标不能变,能改的是方式。第二个是在面对困难的时候要敢于承担、不能逃避。我的目标很清晰,外界杂音阻力都影响不到,只要坚持做的事情不会去怀疑,一定要做好。

“一切问题都是老板的问题”

河南财经网:合美家居的核心竞争力是什么?

耿景枝:我们的核心优势在于人才应用和团队稳定。在合美家居,干的时间最长的员工已经有七八年了。最开始时只是二三百平方米的店面,两三个人,后来随着业务扩大,才不断地加人。目前,公司有78名员工。

现在做企业不像以前,一个店面,搭好平台,几个人就可以卖东西了。现在,做好企业必须兼顾这几方面,必须有系统的流程、有健全的机制、有优秀的员工,才能做好企业。我认为,每个员工自己要保证做到什么,而不是公司要求你做什么。在我们公司工作的员工我相信都是自豪的、骄傲的,因为他们在这里有高于同行业同龄人的工资可拿。没有好心态,也很难做好工作。我们会帮助员工树立一个健康向上的良性心态。

河南财经网:如何看待产品和营销的关系?未来对公司有怎样的长远规划?

耿景枝:服务是根本,必须要做好。而营销是策略,也必不可少。合美嘉家居体验馆代理了不同风格的品牌家居。在做品牌推广的同时,也做整体家居品牌,顾客在现场就可以直观地看到立体化的成品。顾客可以定制,选什么风格,我们给你装修什么风格,包括壁纸、地砖等打包服务。我们的团队从开始的设计到后面软饰环节,跟踪一条龙服务。这样,为顾客节省了时间、精力,产品的附加值才会提高。

现在的顾客已经进入特别理智的阶段。我们有必要让顾客首先感受到产品本身品质好,其次是产品附加值高。赢得了顾客的满意度,可以得到顾客的忠诚度。他会给朋友介绍,朋友再给朋友介绍,便能形成口碑。

对未来,暂时不会有大的动静,基本上在摸索学习经验。多开一家店少开一家店主要是人才问题。不同行业有不同运作模式,跟其他行业朋友合作这条路是走不通的。目前,我们只在下面一个地市开了一家独立店,作为试点。如果能取得预期目标,就会推广。到我这年龄,不需要大踏步前进,稳步往前走就行。

河南财经网:公司80后、90后员工各有多少?你的管理风格是什么?

耿景枝:公司80后员工还是比较踏实的。他们占了60%。90后员工只有20%。在合美工作的时间长了,大多数都会有一定的忠诚度。店长以上职位招聘由我亲自面试。具体到每个店面,都有员工手册,内容包括上班后,如何培训、如何实习等。每天他们还有固定的学习和培训时间,员工只需要执行就行了,把简单的事情重复做。

我对中层的管理方式看似不管,其实因为有日报制,每天都看都还在管。根据他们报的情况,提提建议,打开他们的思路,让他们独立去做。以做为主,而我只是引导。一个活动方案,要有完成时间、目标和方法三要素等,白纸黑字写出来。先说明白再做事,你拿多少,他拿多少,一定要让每个岗位的员工都弄清楚,岗位不同,考核不同。做企业就是做流程,一切问题都是老板问题。我也经常对儿子说,遇到困难不要埋怨员工,要敢于担当。其实,没有好心态,做个好员工也不容易。

“做企业只是做流程,而家需要用心经营”

河南财经网:经营企业和经营家庭有什么区别?

耿景枝:角色转换很重要。在企业我是管理者,在家里,是母亲是爱人。如果角色分不清,就造成不安宁。现在的我非常幸福,爱人也挺好。我对事业的倾注精力仍然占很大比例,应该做的,我一定会做到。我经常劝其他做企业的女朋友,情绪不要带回家。要想开了,你在外面累,是你要承担的,没有人逼你去做。如果说做企业是做流程,那么家是需要用心去经营的,男人是需要去培养的,多包容多沟通。家庭不和谐,工作也做不好。

没有思考的奔跑是可怕的。到我这个年纪,身体最重要。我把2013年定为家庭旅游年,要和家人、朋友分享更多的快乐和感受。

河南财经网:是什么让你转变的?

耿景枝:5年前参加的一次学习班,促使了我内心改变。当时,导师很刻薄地剖析班上每个自以为是的人:“干吗要较真呢,把自己给忘了,把外面包裹的那层世俗的壳给剥掉,看看你还拥有什么。”其实管理也是这样,最好的解决方式是沟通,要有一个机制让员工敢于去说。此外,我爱好广泛,喜欢跳舞、跑步等,也喜欢喝茶聊天。喝茶能让人内心平静,利于思考问题。

河南财经网:你最喜欢的一句话是什么?

耿景枝:我的目标很清晰:做一个有激情、快乐、有爱的女人。这也是我一生的追求。很欣慰,我已经做到了。

 

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责任编辑: 代洁