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西凤盐路

2013-06-28 07:43:19      来源:河南财经网   

6月16日,西凤酒新品上市推介会在郑州举行,同时西凤酒与河南盐务管理局下属企业河南豫盐酒业公司(以下简称豫盐酒业)达成战略合作,双方将通过河南盐务的垂直销售系统,进一步开发河南省地市、县级以下的河南中低端白酒销售市场。

西凤酒集团副董事长贾智勇表示,在西凤酒的全国战略中,河南省是重点开发的一个省份。

但事实上,盐业销售垂直系统,作为白酒销售的一种辅助渠道,在增加白酒市场份额和市场密度中,具有一定的重要影响。

二度入豫2012年全年,西凤酒销售额达到了42.9亿元,同比增长54%,实现利税总额11.9亿元,同比增加45%,利润为3018亿元,同比增长159%。

2013年,西凤酒将按照“中低价位占领市场,中高市场创造效益”的战略思路,强化定制酒市场,加强团购、酒店、大卖场等终端市场运作,但是实际上,要解决这些问题,河南是一个迈不过去的市场的。

而在此次合作以前,西凤酒的主要销售市场依然在陕西省,虽然河南与山西是邻省,但是西凤酒在河南市场的表现并不理想。也因此,借助河南盐务的垂直销售系统,也大有抢占河南省中低端市场的意图。

上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华认为,白酒的口感决定了其发展的范围,而西凤酒的虽然说是凤香型,但是这种介于清香和兼香之间的口感,与河南省比较流行的浓兼香具有明显的差异。

此前有媒体报道称,西凤酒营销多以包销、买断等为主,严重缺乏自主经营,而按照地理区域划分多达17家营销公司,由于管理混乱,也导致了其销售额和利润率较低。

一位西凤酒内部人士向记者透露,此次与河南盐务合作之后,此前其在河南的低端白酒分销体系,也将逐步砍掉,以便于中低端市场的统一管理。

特商渠道相比之前众多的小的中低端分销商,河南盐务的体系优越性十分明显,地市以下实行垂直管理,在全河南拥有约12万个网点,覆盖河南全省118个县。

据悉,此次西凤酒与河南盐务的合作,是以河南豫盐酒业公司作为合作主体的,同时也量身定制地推出了适应目前白酒市场需求的西凤古酒,而在未来,西凤酒希望将这个系列的西凤古酒打造至10亿元级别。

西凤酒集团副总经理徐可强认为:“整个白酒行业只有调整思路,调整战略、调整举措,才能健康长远发展,而西凤古酒系列的开发,就是希望回归普通消费者。”

事实上,虽然西凤酒与豫盐酒业合作,是西凤酒首次跨界合作销售白酒,但是对于河南盐务系统而言,却并非首次。

早在2008年,河南盐务就与酒鬼酒签署战略合作协议,销售酒鬼酒。2010年河南盐务成立了河南省卫群酒业有限公司(以下简称卫群酒业),专注代理酒鬼酒、泸州老窖、法国红酒。一年之后,河南盐务成立了河南省豫盐商贸有限公司,专注低端快消品,与海南椰岛集团战略合作,共同开拓椰岛椰汁饮料的河南市场。

在九度营销策划机构总经理马斐看来,“多年来西凤一直把河南市场当作很重要的战略市场来运作,但是却没有想象的收成,加上西凤今年的大战略布局,此时选择与河南盐务合作,是看上了其庞大而健全的网络,是强强联合的选择。”

马斐认为,西凤在河南并不是很强势,河南盐务有着良好的网络,但下货能力和分销能力还需要市场的考证。从大局上来讲这是利好消息,多角度的选择合作伙伴,探索新路子值得倡导。

而杨永华则认为,盐务系统销售白酒,与烟草系统和邮政系统销售白酒性质类似,作为辅助的市场渠道可以增加市场的密度,但是要提高市场的实际占有率,还要依靠传统的酒业贸易商渠道。

责任编辑: 蒋金见(实习生)