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“电池美人”毛玉凤:一块电池的20余年续航

2013-10-10 14:34:32      来源:经济视点报   

毛玉凤,河南统一贸易有限公司董事长

她做了近25年的生意,还声称自己不是做生意的料,数十年的经商,对她而言完全属于“赶鸭子上架”。

其中的勉强是真的吗?如果不是发自内心的热爱,一件事情,难以坚持做25年;如果没有一股信念的支撑,从开始就急功近利,那个小小的个体户或许早就消失了,而她却越做越大,成立起架构清晰的公司。

是的,她坚信做生意的自然法则,在于生意不在情意在。暂时的不合作,只是时机未到。

她的魄力在圈子当中“摇曳生姿”了20多年。为争一个公平,她毅然砍掉80%的业务量,几乎从头做起!在河南销售汽车电池的传统行业中,“毛玉凤”三个字,可以称之为一个靓丽而别致的标签。

传统的商业竞争正在发生改变,对抗性在减弱、合作性在增加,女性的特质越来越符合时代的变化。她们有能耐拼个你死我活,但理性和智慧让她们更愿意合作与折中。

“电池美人”毛玉凤便是其中一个。她所说的“赶鸭子上架”其实是生意的真境界,少一些商人的惯性思维、多一些友人的利他思考。

与“风帆”合作的冰与火

雷厉风行是她最大的特点。1989年,她和爱人骑着自行车在二里岗找到一处门面房,她当即掏出身上的500元现金当作押金。

决定的事立刻执行,就连爱人都对她身上的这股子热劲儿佩服不已。她的理智、冷静和果断,爱人的好动、外向,使得在企业经营当中,这对“金童玉女”式组合堪称完美。

毛玉凤第一个项目,代理销售河北保定生产的风帆品牌汽车电池。她从一开始便秉承诚实经营的思路,脚踏实地,认真对待每一个顾客。

不同于一般路边汽配小店的小、乱、脏、差,在上世纪80年代末的时候,毛玉凤便开始尝试突破。也不同于路边小店不稳定的经营模式,1991年,不到两年时间,毛玉凤的店面就扩充到3处,商店也更名为郑州风帆蓄电池销售部。

毛玉凤同时代理国内外多家知名电池品牌,比如上海世博、统一等,不少品牌商甚至主动找上门来寻求合作。

也因为毛玉凤代理销售多种品牌电池并且业绩扎眼,引来经营风帆电池同行的不满之辞。

面对风帆电池总部的施压,毛玉凤不卑不亢。她特意指出,风帆在河南有很多家经销商,自己并不是河南唯一一家经销商,因此总部没有理由不允许自己销售其他电池品牌。

与此同时,毛玉凤正按计划有条不紊地与上海(美企)世博、台湾统一紧密谈论具体合作细节。是年11月25日,毛玉凤在嵩山饭店召开了200多人的新闻发布会,宣布与万博达成合作意向。

风帆电池总部一再要求毛玉凤放弃其他品牌电池的代理业务,并开始逐步控制其货源,制约意图渐渐明显。

重压之下的毛玉凤亲自到总部讨说法,面对无法沟通的现状,她做出艰难决定:暂停与风帆电池合作!

对方一时错愕。即使现在,也没有第二家地方经销商,在取得如此业绩后敢暂停合作。

毛玉凤离开风帆总部,直接取道当时统一电池在天津的大陆总部,商量与统一的下一步合作。

一下子换掉店招,即使万幸没有伤筋,也难免动骨。毛玉凤对未来还是充满疑虑的,毕竟风帆电池占到店面全部销售量的80%。

但是事件发生了,毛玉凤只有将魄力进行到底。至次年5月份,所有店面的风帆店招更换完毕。

一时间,经营不善、公司破产的传言大肆传开。毛玉凤冷静面对,主动邀请地市经销商了解公司动态,并借此机会推广了新的电池品牌,实现“软着陆”。

回顾往昔,毛玉凤也为自己的魄力叫好。她承受了巨大的压力,压力没有将她打倒,她却因此成长强大。2000年,她注册成立河南统一贸易有限公司。

创造多个第一

这个夏天特别热。毛玉凤上身OL装扮,下穿长及脚踝的波西米亚亮色花裙,干练、得体又优雅。白皙的皮肤底子,有着健康的质感。时光在飞逝,却把她留在时光经过的地方。

当她出现在公司时,永远一副微笑的样子。来工作了三年的财务会计可可告诉记者,她从没有看到过毛总的忧虑。

毛玉凤给自己定下标准,无论遇到多么大的困难,都不会在办公室流露出来。作为董事长,她深知自己一个蹙眉会给下属带来的情绪波动。情绪化始终伴随着女人,但是她没有这份随心所欲的自由。

上世纪90年代,提到毛玉凤三个字,行业内都知道她是个卖电池的。

跟风帆电池暂停合作后,毛玉凤马不停蹄地开始寻找新的生路。1997年的11月25日第一次开新闻发布会那天,郑州突然下起浓雾,能见度只有20米。全省各地200多名嘉宾能否参会是个问题。令毛玉凤欣慰的是,受邀嘉宾不但自行解决交通,而且准时参会。

千里之行,始于足下。为方便客户,她开始免费为下线经销商做店招。在她看来,电池虽然是传统行业,但店面形象不能丢,要做就做赏心悦目的店面。

毛玉凤在行业内第一家推行全省范围内免费送货。而随着全省1000多家经销店的终端网络密化,她又顺应变化削减了车队规模。

1992年,毛玉凤聘用两名大学生成为业务员。这在今天不足为奇,但在当时电池行业还没有起用业务员的先例。

碰到价格波动,毛玉凤也从不压货。在她看来,作为河南总代理,有责任把这一份利润让出去。

即使在2009年至2010年最困难的时候,毛玉凤也一再强调,任何场合,所有业务员只有推销自己产品的义务,不许评价同行产品的优劣。

行业利润不断下滑,为开辟更广的销售渠道,毛玉凤从做区域代理改做终端。2007年,公司开始强化服务商建设。做好前期铺垫后,她在当地选择一个能胜任的人,把当地市场全部交给他。使当地诸如汽车修理厂、洗车行、美容院等凡是需要货源的客户,能更加快捷地拿到同城所售的统一电池。

她深知铁打的营盘流水的兵。公司培养员工成长,等员工完全成熟后几乎不可避免地会等来其辞职的消息。她会忧伤,但公司仍鼓励一茬茬员工自主创业。

没事时,毛玉凤总喜欢做梦式冥想,把一件件事情规划得尽善尽美。2009年,她通过市场了解,主动与中央空调、音响、饮水系统等产品的知名品牌合作,拓宽了经营方向。这也是未来3到5年,她要集中精力攻克的堡垒。

令她放心的是,经过20余年培育,公司已经形成了一个稳定的团队,来牢牢抓住传统的电池市场。

因为一个很小的决策,都会关系到很多人。毛玉凤有魄力做决策,她也在很小心地提醒着自己永远不要带着情绪工作。

责任编辑: 蒋金见